Как увеличить продажи малому бизнесу, не повышая рекламный бюджет

Если рекламу увеличивать нельзя, ищите рост там, где клиент уже пришёл: в ответах на обращения, понятном предложении, повторных покупках и среднем чеке. Сначала посчитайте, на каком шаге воронки вы теряете больше всего людей, и правьте именно его. Ниже формула выручки, таблица способов и план на 30 дней.

С чего начать, если рекламный бюджет увеличивать нельзя

Начните с одного вопроса: на каком шаге воронки продаж вы теряете больше всего людей? Воронка продаж — это путь клиента от первого обращения до оплаты. Когда рекламные расходы заморожены, рост приходит из этого пути: из тех, кто уже написал, позвонил или зашёл на сайт, до оплаты должно дойти больше людей. Найдите самую большую потерю и правьте её, остальное подождёт.

«Без роста бюджета» здесь значит, что рекламные расходы остаются прежними. Время владельца и небольшие траты на настройку возможны, и дальше они названы прямо.

Рост ищут в трёх местах:

• в обработке обращений: кто отвечает и как быстро;
• в предложении и доверии на сайте: понятно ли, что вы продаёте и почему вам верить;
• в повторных покупках и среднем чеке: что клиент берёт сверх первого заказа.

Пока вы не знаете, на каком шаге теряются клиенты, совет по росту продаж остаётся догадкой.

Процент роста никто не назовёт заранее. Он зависит от ниши и от того, сколько вы теряете сейчас: у одних дыра в ответах, у других в цене или в сайте.

Из чего складывается выручка: формула и условный расчёт

Выручка получается перемножением четырёх чисел: сколько людей пришло, какая доля из них оплатила (конверсия), какой средний чек и сколько покупок делает один клиент. Числа перемножаются, поэтому небольшой рост на каждом звене даёт больше, чем кажется.

Формула, которую можно подставить в таблицу за 10 минут

Запишите: выручка = обращения (или посетители) × доля оплативших × средний чек × покупок на клиента. Данные лежат в CRM — программе, где хранятся обращения и сделки, — в таблице заявок или в отчёте кассы. Если ничего этого нет, возьмите ручной подсчёт за неделю.

Условный пример: что даёт +10% на каждом звене

Это условный пример интернет-магазина, а не результат компании. Посетители остаются прежними, растут три звена: конверсия, средний чек и число покупок на клиента.

Факт. Три роста по 10% перемножаются: 1,1 × 1,1 × 1,1 = 1,331, то есть выручка вырастает на 33,1% при тех же 10 000 посетителей.

Для сравнения: +10% к рекламе дал бы 792 000 ₽, но потребовал бы и +10% расходов. Расчёт верен, пока остальные звенья не ухудшаются и спрос не падает. Вырасти сразу на трёх звеньях удаётся не каждому.

Где теряются обращения, за которые вы уже заплатили

Обращения пропадают в четырёх местах: ночью и в выходные, когда никто не отвечает; в часы пик, когда менеджер не успевает; в разных мессенджерах, где заявка тонет среди чужих сообщений; и в переписках, которые никто не продолжил. Каждая такая потеря — оплаченный контакт, который не дошёл до решения.

Когда никто не ответил вовремя

Покупатель пишет в Авито и спрашивает, подойдёт ли товар к его модели и что входит в комплект. Менеджер в этот момент отвечает ещё троим. Через час покупатель уже задаёт тот же вопрос другому продавцу.

Если такие вопросы повторяются каждый день, их можно поручить ИИ-продавцу на B24U: он отвечает покупателям в Авито по сведениям о вашем бизнесе, в том числе вечером и в выходные, а сложные вопросы передаёт менеджеру. Менеджеры меньше отвлекаются на типовые вопросы и быстрее доходят до тех, кто готов покупать.

Когда заявки лежат в разных местах

Часть обращений приходит в Авито, часть в мессенджеры, часть на почту, а что-то записано в таблицу. Без общего списка не видно, кто остался без ответа. Если в CRM заведены все каналы, воронка собрана в одном месте, и там можно найти переписки, где последним писал клиент.

Как оценить потери в деньгах

Умножьте число обращений без ответа на вашу конверсию и на средний чек. Условный пример: 80 обращений в месяц остались без ответа, из них 10% при ответе оплатили бы заказ на 3 000 ₽. Упущено 24 000 ₽ в месяц. Конверсию для такого расчёта берите с запасом вниз.

Как проверить, что дело в ответах, а не в сайте или товаре

Посмотрите, где обрывается путь клиента. Если люди пишут, но диалог глохнет на ожидании, потери в ответах. Если уходят, не написав и не позвонив, смотрите на сайт и предложение. Если получили ответ и всё равно не заплатили, причина в цене, сроках или товаре.

Признаки, что теряются обращения

• Клиенты задавали вопрос и перестали отвечать после долгой паузы.
• Много вопросов приходит вечером, ночью и в выходные.
• Менеджеры отвечают на одни и те же вопросы по многу раз.
• В разные дни при одинаковом числе посетителей разный результат.

Прежде чем винить скорость ответа, проверьте уведомления в мессенджерах и CRM. Бывает, что менеджер отвечает долго, потому что сообщение просто не пришло. Ещё одна причина — неподходящая аудитория из рекламы: люди пишут, но им не нужен ваш товар.

Когда причина в сайте

Посетители есть, а заявок мало, и никто даже не пишет? Тогда вопрос в понятности предложения и доверии: видно ли цену, условия, отзывы, как оставить заявку. Если люди уходят, не написав, стоит сделать путь к заявке понятнее: переписать главный экран, цену и условия.

Когда ИИ-продавец не поможет

Если обращений в месяц почти нет, проблема в привлечении, а не в обработке. Не поможет он и там, где вопросы всегда уникальны и требуют эксперта. Нет времени проверять ответы и передавать сложные вопросы человеку — тоже повод подождать.

Наличие посетителей и малое число заявок — ещё не повод подключать ИИ. Сначала проверьте, понятно ли предложение и удобно ли написать.

Мнение. Если обращений совсем мало, начните с сайта и предложения: настройка ИИ-продавца вряд ли окупит затраченное время, пока нечего обрабатывать.

Как отделить потери на сайте от потерь в работе менеджера, показано в ролике B24U.

Способы вырастить продажи без новой рекламы: что требуют и что проверять

Пять способов не требуют нового рекламного бюджета: быстрый ответ, понятное предложение, рост среднего чека, повторные продажи и отзывы. Платить за них придётся временем, а иногда небольшой настройкой. Таблица помогает сверить, что потребуется и в чём предел каждого способа.

Рассылки по клиентской базе регулируют законы «О рекламе» и «О персональных данных». Что именно требуется для вашей рассылки, смотрите в текстах этих законов. Правила и лимиты карточек на Авито и в картах ищите в справке самих сервисов: они меняются.

План на 30 дней: что делать по неделям

За месяц можно измерить воронку, выбрать один способ, запустить его и сравнить цифры. Это проверка гипотезы, а не гарантия роста: результат зависит от ниши и от исходных потерь.

1. Неделя 1. Измерить. Выпишите в одну таблицу или CRM, сколько обращений пришло по каждому каналу, на скольких ответили и как быстро, сколько дошло до оплаты.
2. Неделя 2. Выбрать. Найдите шаг с самой большой потерей и возьмите один способ из таблицы. Запишите, какое число хотите изменить.
3. Неделя 3. Запустить. Если выбрали ИИ-продавца, заполните сведения о компании, проверьте ответы и решите, какие вопросы он передаёт человеку.
4. Неделя 4. Сравнить. Возьмите те же цифры, что в первой неделе, и решите: продолжать, менять или пробовать другой способ.

За каждый шаг отвечает один назначенный человек, иначе он растворится в текучке. Новый способ запускайте не раньше, чем оцените предыдущий: иначе непонятно, что сработало.

Если у вас есть реклама, заявками считайте только обращения, которые попадают в настроенный учёт. Показы и клики — не заявки.

Что делает ИИ-продавец и где его возможности заканчиваются

ИИ-продавец на B24U консультирует по сведениям о вашем бизнесе, уточняет, что нужно клиенту, собирает заявку и передаёт её менеджеру по продажам. Сделку закрывает бизнес: отдел продаж он не заменяет. Подключение не бесплатно: это расход по тарифу и время на настройку.

Что останется делать сотрудникам

Придётся проверять ответы, дополнять сведения о компании, разбирать сложные вопросы и закрывать сделки.

ИИ-продавец готовит заявку, а закрывает сделку человек, поэтому нужны проверка ответов и передача сложных вопросов.

Как не давить на клиента в чате

Человеку в чате нужна помощь с выбором, а не напор. ИИ-продавец сначала отвечает на вопрос и уточняет потребность, потом предлагает оставить контакт.

Следующий шаг

Начните с недельной таблицы из плана выше. Когда цифры покажут, что обращения теряются из-за скорости и времени суток, на странице тарифов можно посмотреть тариф и условия подключения и прикинуть, во что обойдётся ИИ-продавец при вашем потоке обращений.

Частые вопросы

Как понять, что продажи выросли именно от этих мер, а не сами по себе?

Сравнивайте периоды одинаковой длины и по возможности с тем же месяцем прошлого года: сезон и акции искажают картину. Если параллельно шла другая реклама, сначала разберитесь с её влиянием.

Что подготовить, чтобы проверить, где теряются клиенты?

Выгрузку обращений из мессенджеров, Авито и почты за последний месяц и список оплат за тот же период. Если выгрузки нет, подойдёт ручной подсчёт за неделю с отметкой времени первого ответа.

Сколько работы останется сотрудникам, если часть ответов возьмёт ИИ-продавец?

В первые недели больше всего времени уйдёт на чтение диалогов и исправление неточностей. Потом проверку можно делать выборочно. Точная нагрузка зависит от числа обращений и от того, насколько полно описан ваш бизнес.

Сколько времени займёт проверка и когда станет видно результат?

Месяц рассчитан на одну пробу одного способа. Если обращений мало, за 30 дней цифр может не хватить для вывода: тогда продлите замер, а не меняйте способ.